台灣TB新聞網
新聞首頁 > 企業報導新聞 > 探索小廚與專賣攜手招商局,跟「京城凍品渠道王」北京招聯食品鄒北風學轉型
分享到臉書FB! 分享到Google+! 分享到噗浪! 分享到推特twitter! 分享到微博! 來源:台灣tb新聞網 作者:記者陳奕澄 時間:2017-10-24

探索小廚與專賣攜手招商局,跟「京城凍品渠道王」北京招聯食品鄒北風學轉型

(台灣TB新聞網/記者陳奕澄)鄒北風擔任北京冷鏈食品經銷商協會會長一職,他被業內尊稱為「京城凍品渠道王」。最主要頭銜則是招商局旗下招聯食品總經理。

京城凍品渠道王北京招聯食品鄒北風 京城凍品渠道王北京招聯食品鄒北風

鄒北風於1998年創建了北京百富勤食品有限公司(以下簡稱「百富勤」)之後,歷經十幾年的打拼,在北京市場的覆蓋率高達95%以上,並穩固佔據著本地500多家KA賣場。百富勤強大的網絡渠道最終引起了招商局集團的注意,並最終於2013年12月正式被其納入麾下,變成了後來的招聯〈北京〉食品有限公司(以下簡稱「招聯食品」 )。

近幾年市場經濟下行,眾多經銷商叫苦不迭,但鄒北風依然能穩步實現渠道拓展和銷量提升。問及渠道操作秘訣,鄒北風毫無保留地一一道來,並詳細闡述其最新的渠道轉型規劃。

借助大陸國有資本,多維度強化運作實力

與近兩年慘淡的市場形成鮮明對比的是,鄒北風的盤子越做越大。「君子性非異也,善假於物也。」依托招商局集團的資源優勢,他不僅深扎商超渠道大展腳,還通過從上而下的經營策略和推廣模式蹚出一條新的發展道路。

雄厚資金解決超市運作難題。

從北京市場來看,部分商超不斷提高合作費用,對於當下的經銷商而言無疑是雪上加霜。不僅如此,回款期的延長和庫存積壓等問題再度令經銷商捉襟見肘。

鄒北風告訴小編,經銷商若要紮根北京商超系統需要具備強大的資金實力,能在三個月內回款的商超已經算是優質客戶。即便如此,經銷商也要承受較大的壓力,想要實現100萬元銷售額就要提前準備300萬元的運作資金,可以說,商超系統門檻正在不斷提高。

不過,受益於招商局集團強大的資金實力,北京招聯食品最終成為北京冷鏈行業中為數不多的可以穩紮商超系統的商貿公司。對於經銷商紛紛撤出商超系統的做法,鄒北風認為:「經銷商需要隨機應變,商超系統的運作壓力加大,如果能從商超系統轉型到社區便利店等渠道,未必不是可行之路,保存實力才能在市場升溫時奮起直追。」

打造完整供應鏈,助力品牌提升。

為解決食品安全問題,招商局集團特意成立了招商局食品供應鏈管理有限公司,初衷是將國內外的優質產品整合起來,集中推廣到消費群體中去,這項重任自然落到了招聯食品的肩上。為此,招聯食品開始建設鏈條追踪系統,讓消費者可以根據產品跟踪帖上的信息,了解產品進入市場之後每個環節的情況,以此提升其對於產品的信任度。

封閉資源加快特通渠道深耕。

借助招商局集團與中石油、中石化等央企的內部貿易關係,招聯食品將運作品牌輸送到各機關食堂,並專門成立了電商部,建立內部貿易商舖,接收各集團的貿易訂單。「由於運輸成本較高,冷鏈食品採取常規網絡售賣模式難度較大。我們的電商模式具有團購特性,因此可以保證一定的收益。」鄒北風解釋道。

鄒北風陪同招商局官員視察市場 鄒北風陪同招商局官員視察市場

逆境中打造資源整合平台

由於商超系統費用上漲,一些經銷商面臨資金短缺等問題急於退出,部分二三線品牌也陷入難以存活的境地。挑戰中暗藏機遇,鄒北風萌生了建立資源整合平台的想法。「當下的市場環境對我們來說是一個很好的機會,很多經銷商撤出了商超系統,但廠家依然要在市場生存,而親自運作的投入與產出是不平的,因此會進退兩難。所以我們建立了一個《公共汽車式》代理合作運營平台,只要是有意向在北京市場發展和展示自己優質產品的廠家都可以參與進來(上車)。」

那麼,資源整合平台究竟能提供什麼樣的實惠呢?招聯食品與商超系統有穩定的合作,如果產品進駐整合平台,招聯食品將會提供網絡、運營和市場管理、資金等各方面支持,降低經銷商獨自經營的超市固定費用和公司固定費用的開支。「我們追求的是規模效益,當我們有足夠多的二線品牌和特色產品一起報團在招聯食品平台上運營,就能打破超市的霸王條款,創造共贏和諧的零供關係。不過這個模式需要完鄒北風陪同招商局領導視察市場善的系統化管理制度,對我們來說又是新的挑戰。」鄒北風如是說。

探索「小廚」與「專賣」多通路發展

資源整合平台在打造過程中,自然也會面臨接手產品多元化的問題。藉此,鄒北風對公司的產品結構進行了深入調整,試圖跨類發展。招聯食品之前主要的產品板塊集中在冷凍食品,擁有狗不理、泰森、正大、恆陽等眾多冷凍品牌在北京地區的代理權。

資源整合平台啟動之後,從雀巢、伊利、和路雪等冰品品牌到休閒食品、進口食品,再到即將推出的自有堅果品牌,招聯食品有意識地進行品類擴充。凡是消費者認可、在市場上能夠盈利而原有代理商又打算放棄的品牌,招聯食品都在逐步合作並負責終端管理。如今,招聯食品已經與北京品利食品有限公司、東方快船進口貿易公司等進口商合作,全面啟動線上線下渠道。

此外,在銷售通路上鄒北風也正在嘗試探索更多的發展方式。 2017年在三個方面下功夫:

第一,維持現有的超市賣場渠道,通過招聯食品的品牌力保證合同平簽。

第二,在賣場中開闢部分空間面積做《招聯小廚》,通過現場加工,讓冷食變熟食。目前《招聯小廚》已經開始在物美部分商超門店進行試營業,市場反應良好,我們也正在向招商局集團進行立項申請,《招聯小廚》將會在短時間內實現大規模的數量擴充。

第三,在《招聯小廚》步入正軌後,我們將著手推進《招聯食品專營店》進社區,即聯合原有夫妻店合作成立《招聯食品專營店》,我們統一授牌經營,並進行統一形象設計和統一配貨。《招聯食品專營店》成立後主要經營我們代理的產品,但原有銷量較好的產品可保持不變。」談到如何說服夫妻終端店同意合作時,鄒北風表示:「招聯食品有三大優勢:強勢品牌多而全,產業鏈強勢,外包物流速度快。同時,招聯食品作為八大央企之一擁有品牌優勢,夫妻店與央企合作不僅可以提高消費者的認同度,還能夠獲得統一形象、統一授權、統一管理和服務,這是有百利而無一害的。」

招聯小廚模式正式啟動 招聯小廚模式正式啟動

通過「招聯食品專營店」擴充社區渠道也是招聯食品對同城服務的嘗試。「目前商超渠道的人流量越來越少,很多人都轉移到附近的社區店進行消費。因此,專營店的成立將抓住商超渠道流失的客源。」鄒北風接著說:「不過,於我們而言,賺取的還是供貨利潤,只是將供貨渠道擴大到了社區店的範圍。」

在採訪過程中鄒北風多次強調,招聯食品以後不只是賣產品的經銷商,而是整合建設平台的運營商,雖然起步比較困難,但總會逐漸壯大起來。「當下的市場環境是危機也是契機,渠道格局或將迎來洗牌,經銷商只有深入了解自身優勢並充分利用,找到適合自己的新的發展思路,才有可能在大浪淘沙過後脫穎而出。」鄒北風感慨道。